本期人物：李春义
李春义：现任能源公司副总经理。１９９８年初进入赛恩，历经英雄创造历史的直销“种草”和外埠合作营销“种树”的锤炼蜕变，在自己执著的努力和对赛恩营销模式的深刻理解中，成长为一名营销团队中的“头狼”。
主管点评：八年的赛恩营销经历由最初的直销方式转型操作项目营销；由过去的业务经理，锻炼成长为能源公司副总经理。营销培训大赛勇摘桂冠的事实，印证了年轻有为的春义，不断感悟营销、感悟人生。可以平凡，但不可以平庸——共勉。 蔚殿庆2005.5.16
赛恩八年，历经“抗战”烽火硝烟的洗礼，我骄傲地成为营销团队小字辈里的一名“老革命”，其实论资历，我没有前辈们那些辉煌的业绩，只想凭着一股自信的执着，在对成功的热切渴望中，尽自己一份责任，圆自己一个梦想……非常感谢集团领导对我的信任与鼓励，我希望下面这些自己在营销历程中的真知和感悟，能够带给大家一点帮助，使大家获取一些收益。
一、以情动人，以诚待人
人是感情动物，这也就决定了人与人之间的交往存在很多的情感因素。真实的营销是你与客户之间情感与智慧互动的结果，要获得成交，首先要有感情基础。这里的感情不是指亲情、友情、爱情，而是一种基于信任和喜欢的认同感。一旦客户认同了你这个人，接受你的产品是一个必然结果。因此，你对客户付出多少真情，提供多少帮助，客户就一定会给你多少相应的回报，甚至还会给你带来更多的，意想不到的惊喜。
我认为有时事情不论大小，对于用户，一句简单的问候，一丝友善的微笑，一个微小的动作都能体现出我们真切为用户着想的情感。我们也将因此而自然地获得客户的理解与回报。一个成功的营销人员必须为人诚信，处事热情，处处为用户着想。
营销感悟：
饮水思源，怀着感恩的心多站在合作用户的角度权衡利益。
善与人交，创造良好的第一印象，在开展业务的同时，与客户建立深厚的友谊。
善战者，求之以势，借力使力，在真诚的沟通中学会让用户替你撬动市场。
二、充分调研，缜密分析
当前的市场环境是一个聚变的状态，在物竞天择，适者生存的自然进化中，唯有不断地汲取各方面的知识，总结经验，积极主动地认知和把握市场，才能恒久发展。
经验告诉我，实施有效的调研，关键在于我们平日里能有多少有效的积累。我建议大家多看些专业性杂志（市场与销售、城镇供水等）。在这里，你能了解很多营销技巧和最前沿的技术发展（包括一些水司老总的治企、治水之道）；另外，无论有什么困难，一定要与最终的决策者直接沟通。
目前，我们的市场调研更多的是通过电话沟通和直接拜访，大家在决定每次通话或拜访之前，一定要精心准备，通过多种渠道（例如：竞争对手、零配件供应商，行业协会及已经建立良好合作关系的老用户）尽可能多的了解有关客户的真实情况，反复推敲、模拟。只有这样，才能在你与客户的沟通和交流中产生更多的共同话题，从而获得更有价值的市场信息。
有了充分的调研，想要判断市场，还需要我们对所获得的信息以及用户于不经意间流露出来的各种言行暗示，做出科学而缜密的分析，我把它总结为“中西医结合诊断法”。
中医重经验，可在望、闻、问、切中为用户把脉：通过仔细的观察，倾心的聆听，敏锐的思考，从客户的外在表情，言谈举止、动作暗示中判断其内心的真实想法；
西医重分析，利用有效的方法和详实的数据理性会诊：例如分析用户在运营管理中所存在的问题；测算产品单价成本及收益的有效率；比对现行管理与智能管理的效率差异；进行整体改造成本的测算及资金来源的可行性方案设计等。
营销感悟：
工欲善其势，必先利其器，要虚心求教，不断汲取各方面的知识、经验，锻造自己有效的营销技巧。
行成于思，做好拜访用户前的一切准备，把问题考虑得越充分，市场调研了解得越详实，成功的机率就越大。
三、持续跟进，永不言弃
可能大家都有所感觉，我们所从事的行业以及所倡导的项目营销是很吃功夫的。受职能公司长期垄断所带来客观因素的影响，项目跟踪周期相对较长，在保持良好心态的同时，我们必须发扬锲而不舍的精神，不断获取用户的信息，探知用户的新需求。因此，持续而有效的项目跟进也便成了提升自己营销业绩的一项重要举措。这里，我所提及的项目跟进并不只是简单的定期打打电话或登门拜访，而要注意一定的方式和技巧：
１、挖掘并把握关键人：
在我们所倡导的“关系切入、合作营销”中，关键人的选择和把握至关重要。他们是你迅速打开局面、赢得市场的“金钥匙”，将会对你未来项目的最终合作产生积极而深远的影响。
２、找出用户最关心的节点：
一般而言，用户可能关注的节点有如下几种：产品的技术性能、产品的性价比、售后服务质量、工程示范应用、系统化的营销方案、个人兴趣、嗜好等等。毋庸置疑，只有不断加强与客户有效的沟通联系，才能充分了解用户与我们建立合作的真实想法和具体需求。
３、努力寻找双方利益的共同点：
一般来说，只有双方建立在“双赢”的基础上才会产生合作意向，要坚持不懈地跟进，主动促进与用户的拜访交流，最终达成某方面的共识，从而实现“各取所需”的目的。
总之，项目合作营销的过程不会是一帆风顺的，我们必须勇敢地去尝试，不断总结经验、汲取教训，在无数成功与失败的探索和求证中，以一种永不言败的精神逐渐迈向成功……
（能源公司营销项目一部 李春义）
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