编者按：十年赛恩，历练出一大批营销英才，他们攻城掠地、长袖善舞、经验丰富。今天，我们将他们请出来，提供“巨人的肩膀”，希望大家能够站在“巨人的肩膀”上，攀得更高，看得更远。
    本期人物：张红莉
    张红莉：现任科技公司副总经理。１９９７年进入赛恩，一直担任营销工作，创造了赛恩个人直销累计销售额最高、所辖区域市场占有份额最高、零欠款三个记录，用总裁们的话说，她创造了一个神话。
    主管点评：
    曾几何时，一个小女孩带着活泼、阳光的笑容和几分执著的性格步入了无法不选择的营销之路
    曾经历经磨难后的眼泪被今天自信有神的目光替代
    曾经一度退缩、一度徘徊，被今天无畏直前的脚步画出成功的坐标
    曾经的张扬与张狂，被日后的静思沉淀得如此平淡
    曾经的成功与辉煌被今天的新追求一扫而光
    不说，各位也已猜到了
    对了——张红莉
    程熙 ２００６年４月１３日



    这几年取得了一些成绩，有些靠运气，有些靠努力。虽然已经成为过去时，但也积累了一些做业务的经验，想借此机会与大家交流一下，希望能对大家有所帮助。
    一、 要善用语言沟通
    有人说，做业务一定是能说会道，其实在实际操作中并非如此。如果你一味地介绍产品，夸夸其谈，这样反而起到相反的效果。初次接触客户，可以向对方了解一下当地的情况和对产品的认知度及看法，简单地向客户介绍一下本公司的产品就可以了。我认为第一次见面一定要点到为止，同时给自己留下第二次拜访的机会。不要把该说的都说了，该问的都问了，轻易判断市场的潜在性。我认为再精明的业务员，通过一次的接触就判断有没有市场是不可能的。
    一般两、三次的接触就能与客户相对熟悉起来，在这期间，你就应该判断出有没有必要请客户到公司参观，来进一步了解客户的真实想法；一般在与客户接触四、五次的情况下就应该准确地判断出市场的潜在性。 在这里就要说说在接触中“会”说话的重要性了：在几次的接触过程中，并不需要你对产品知识了解得非常清楚（当然清楚更好），对客户讲解的如何透彻，一般你接触的能够做决定的客户也不见得对技术精通，这就需要你在交谈过程中，注意聆听对方的每一句话，甚至每个动作包括眼神，从中判断这个人的性格、爱好与处事风格，这样你才能适时迎合。首先不让客户对你有反感，然后对你有一个好的印象到喜欢与你共事。我觉得推销产品，首要的是先推销个人，只有你被客户认可，你的产品才能被客户认可（正面理解）。所以“会说话”的第一步要“注意聆听”。会说话第二步：发现客户身上的闪光点：俗话说“人无完人”，我觉得任何人身上都有其两面性或多面性。要把目光放在客户的闪光点上，不去计较他的态度与为人，你又不是挑老公过日子。把客户的闪光点无限放大，诚心诚意地予以迎合，实实在在地与之接触，这样说起话来肯定会好听，客户也会爱听。
    语言是一门艺术，先学会说话，再学做业务。
    二、要善于把握业务行为（主要体现在两个方面）
    １、承诺兑现
    虽然业务是架起公司与客户之间的桥梁，我认为只要不损害公司的整体利益，保证销售和回款的前提下，一切都应替客户着想。承诺兑现主要体现在售后服务方面，在你下订单之前一定许诺给用户相应的售后服务，比如说表具的更换、维修，系统的维护，我觉得这些在你承诺之前，自己应该想想能不能做好，因为这些直接影响到你今后业务的开展。
    ２、处理好与客户之间的关系
    我前面提到的：先让客户喜欢你这个人，他才愿意与你共事。但这种关系不应该复杂，这是一个尺度把握问题。作为一个女销售经理，接触的大多为男客户，这种关系处理起来很微妙。我是这样做的：
    １）以实效为引导，绝对不搀和性别因素；
    ２）不随意与人开玩笑；
    ３）工作以外时间不给客户打电话（即使工作事情）
    以上是我能想到的一些业务体会，希望大家能从中得到一些启发，如有不到之处，大家再一起交流。